Estratégias de vendas para a formação da margem de contribuição total : um estudo de caso em uma loja de cosméticos.

Abstract

O acompanhamento detalhado dos custos é uma atividade de grande importância e que produz vantagem competitiva às empresas. O estudo está fundamentado em um referencial teórico, que faz referência aos principais conceitos relacionados ao tema principal: análise de custo, margem de contribuição (método apuramento de resultados), estratégia de vendas e a matriz BCG. Para atingir os objetivos da pesquisa, utilizou-se uma metodologia de pesquisa bibliográfica quantitativa, estudo de caso e levantamento de dados. Este trabalho buscou analisar estratégias de vendas dos 15 produtos mais comercializados de uma empresa de cosméticos através do método de análise da margem de contribuição unitária e do cálculo da participação na receita total, utilizando a mensuração e rateio dos custos. Foi utilizado o instrumento de gestão Matriz BCG que possibilitou a classificação de cada um dos 15 produtos estudados em produtos estrela, vacas leiteiras, pontos de interrogação e cães viralatas, e posteriormente proporcionou decisões estratégicas em eliminar, acompanhar, estimular e reavaliar os mesmos. O resultado revela que a empresa proporciona uma margem de contribuição baixa e alta utilização de recursos, obtendo um resultado não satisfatório. Após a pesquisa foi possível trabalhar um novo cenário, reduzindo os custos variáveis, aumentando a margem de contribuiçãoe trabalhando novas estratégias de vendas, fornecendo um lucro operacional, evidenciando a utilização da margem de contribuição como importante instrumento de análise para tomada de decisão.