Estratégias de vendas utilizadas por microempreendedoras do setor feminino : alavancando vendas pelo Instagram durante a pandemia da COVID-19.

Abstract

A pandemia da COVID-19 influenciou, significativamente, o comportamento de compra dos consumidores, que passaram a ver nas ferramentas disponíveis no ambiente virtual os aliados necessários para satisfazer seus desejos de consumo. Dada a relevância alcançada pelo ambiente virtual, as organizações precisaram se adequar a este novo cenário de compras, e, assim, os empreendedores passaram a explorar, ainda mais, as plataformas de redes sociais digitais para alcançar seus clientes, principalmente o Instagram. Dessa forma, o e-commerce que é uma evolução do tradicional comércio eletrônico, emerge como um importante canal de vendas. Ainda são incipientes os estudos sobre como as empresas exploraram as estratégias e as ferramentas do Instagram para a alavancagem de vendas, e de como as organizações aderiram às mídias digitais em seus modelos de negócios durante este período de pandemia. Com foco no Instagram, o objetivo desta pesquisa é caracterizar as estratégias de vendas utilizadas por microempreendedoras do sexo feminino, durante a pandemia pelo COVID-19. Como estratégia metodológica de pesquisa, foi utilizado o estudo de caso em três empresas brasileiras do setor feminino: uma de bijuterias, outra de calçados femininos e, por fim, uma do salão de beleza, que responderam a um questionário semiestruturado conduzido em entrevista. Nos principais resultados obtidos, observou-se que as ferramentas do Instagram mais utilizadas são os recursos do feed, stories e métricas. Por outro lado, as estratégias de vendas mais utilizadas pelas empreendedoras foram o “boca a boca” – eWOM, recomendações e feedbacks e, por fim, o incentivo à participação dos usuários. Em conclusão, percebeu-se que tanto o empreendedor quanto a empresa que deseja implementar estratégias de vendas em mídias digitais, precisam entender as funções e objetivos do conjunto de ferramentas disponibilizadas pelo Instagram. Uma vez compreendidas as funcionalidades presentes nesses recursos, empreendedores e gestores podem formular suas estratégias de forma assertiva, sendo mais eficientes em suas transações comerciais, uma vez que as ações visam promover o envolvimento com o público que acompanha o negócio. Com isso, o Instagram se mostrou uma ferramenta com grande potencial para negócios.